Forhandling handler ikke om at tale – det handler om at lytte

Når vi forestiller os en dygtig forhandler, ser vi ofte en person, der taler overbevisende, argumenterer klart og får modparten med sig.
Men sandheden er, at mange forhandlinger tabes netop dér – i forklaringerne.

Du taler – men rammer du det, der er vigtigt?

Alt for mange forhandlere bruger tiden på at præsentere argumenter, vise fordele og forklare, hvorfor deres løsning er den rigtige.
Men de glemmer at stille det mest grundlæggende spørgsmål:
Hvad er egentlig vigtigt for modparten?

Forestil dig følgende situation:
Du sidder til et salgsmøde og forklarer, hvor attraktiv din pris er.
Men kunden sidder og tænker: “Kan I levere på fem dage? For ellers er det ligegyldigt.”

Hvis du ikke stiller spørgsmål, opdager du det aldrig.
Og så mister du måske aftalen – selvom din løsning var den rigtige.

Gå fra teori til praksis

Du kan have læst om forhandlingsteknik, modeller og spørgeteknikker.
Men det er ikke nok.
Det er forberedelsen og træningen, der afgør, om du lykkes, når det gælder.

Og især én ting gør forskellen: De spørgsmål, du stiller.

Tre spørgsmål, der virker i praksis

Her er tre spørgsmål, jeg selv bruger i næsten alle forhandlinger – uanset om det er salg, samarbejde eller ledelse:

🔹 Hvad er vigtigt for jer – ud over prisen?
🔹 Hvis vi skal finde en løsning, hvad er så afgørende for jer?
🔹 Hvad vil det betyde for jeres virksomhed, hvis vi kan løse det her problem for jer?

Det sidste spørgsmål er særligt effektivt, fordi det får modparten til at forklare værdien af din løsning – med deres egne ord.
De committer sig mentalt til idéen.

Når spørgsmål åbner døre

Gode spørgsmål skaber klarhed.
De åbner samtalen.
De hjælper begge parter med at finde løsninger, der faktisk giver mening.

Det er der, forhandling går fra teori til kompetence.
Det handler ikke om at være den, der taler mest –
men om at være den, der forstår mest.

‍