Når et nej er det nye ja: En forhandlingsteknik, der virker

I forhandlinger og kommunikation er det almindeligt at stræbe efter at få et "ja" fra modparten. Men hvad nu, hvis det faktisk er mere effektivt at søge et "nej"?

Hvorfor et "ja" kan skabe modstand

Når vi beder nogen om at sige "ja", aktiverer vi ofte deres forsvarsmekanismer. Et "ja" indebærer forpligtelse og kan få modparten til at føle sig presset til at tage stilling til noget, de måske ikke er klar til. Dette kan føre til modstand og usikkerhed.

Eksempel:

"Skal vi tage en kop kaffe en dag?"

Denne tilgang kan få modparten til at tænke:

• "Har jeg tid til det?"
• "Hvad får jeg ud af det?"
• "Hvad vil han/hun egentlig?"

Disse spørgsmål kan skabe usikkerhed og modstand.

Vend spørgsmålet om: Søg et "nej"

I stedet for at søge et "ja", kan det være mere effektivt at formulere spørgsmålet, så modparten kan sige "nej" uden at føle sig truet.

Eksempel:

"Ville det være helt skørt, hvis vi to tog en kop kaffe en dag?"

Denne tilgang giver modparten mulighed for at sige "nej" på en måde, der faktisk betyder "ja". Det reducerer presset og gør det lettere for dem at acceptere forslaget.

Psykologien bag: Taktisk empati

Denne teknik er baseret på konceptet om taktisk empati, som handler om at forstå og anerkende modpartens følelser og perspektiver. Ved at give dem mulighed for at sige "nej", viser du respekt for deres autonomi og skaber en mere åben og tillidsfuld kommunikation.

Anvendelse i praksis

Næste gang du ønsker at få en aftale i hus, overvej at formulere dit spørgsmål, så modparten kan sige "nej" på en måde, der faktisk betyder "ja". Dette kan være særligt effektivt i forhandlinger, hvor det er vigtigt at reducere modstand og skabe en følelse af kontrol hos modparten.

Eksempel:

I stedet for: "Kan vi mødes på tirsdag?"

Prøv: "Ville det være en dårlig idé at mødes på tirsdag?"

Denne tilgang kan gøre det lettere for modparten at acceptere forslaget uden at føle sig presset.

Afsluttende tanker

At give modparten mulighed for at sige "nej" kan virke kontraintuitivt, men det er en effektiv måde at reducere modstand og skabe mere produktive forhandlinger. Ved at anvende taktisk empati og forstå psykologien bag beslutningstagning, kan du forbedre dine kommunikationsevner og opnå bedre resultater i dine forhandlinger.

Prøv denne teknik næste gang, du står over for en vigtig samtale eller forhandling – du vil måske blive overrasket over, hvor effektivt det er.

‍